你的潛在顧客哪裡來

【文/大師輕鬆讀】

潛在顧客通常來自於至少3個不同的來源:

■讓滿意的客戶把你介紹給其他可能因你產品而受益的人,是找到新的潛在顧客的最有效方法。這種方式立即提供信任。

■潛在顧客的下一個最佳來源,是你個人透過探索自己的網絡以及開發自己其他領域的人脈等等方式而產生。

■你還能夠在你做其他事情的時候,保持靈敏的耳目以找出意料之外的關係,藉此得到潛在顧客

當你追蹤潛在顧客並請求他們和你碰面時,須確保自己有一些有用的內容可說。請求會面的流程有5個步驟:

一旦某人同意和你碰面,你就要開始深入研究,以了解如何讓第一次碰面對潛在顧客產生效益。此時的目標是,你要在和潛在顧客碰面之前,盡可能找出更多關於他們的資料,如此你本人才能夠顯得可信任及有用。

在一開始可以看看網路上有些什麼可用:

.用Google搜尋他們的姓名和公司。

.查看他們在臉書上的貼文。

.到LinkedIn尋找他們。

.造訪他們的網站並閱讀那裡的任何資料。

.尋找他們是否擁有你可以瀏覽的部落格。

.如果他們是上市公司,就買一些他們的股票。

.和你的朋友、熟人談論。

.利用你的網絡收集資訊。

基本概念是,你應該整理一份關於他們、他們公司以及所屬產業的簡介。一旦完成這件事,你就會比較了解自己還必須知道什麼,才能夠和他們進行一場有成效的會談。

為了組織你的研究,拿一張紙來依下列格式分成兩欄:

在左邊欄位,你要列出關於潛在顧客、他們公司以及所屬產業,你已知道的一切事實。在右邊欄位,你要記錄和他們談話時能夠找出的有用內容。這項練習可以讓你得到一些不錯的想法,知道有什麼有趣的議題可在會面時談論。

你和潛在顧客會面之前必須做的最後一件事,是進行「行前檢查」(BAR,Before Action Review)。妥善行前檢查的目的是訂定具體的成功指標——你想透過和潛在顧客的碰面達成什麼。

為了整理自己的思緒,你要在紙上寫下DRIVE5大要項。它們是健全的行前檢查必須涵蓋的項目:

D預定的成果(Desiredoutcomes)──

你希望這次會面為你和你的潛在顧客達成什麼?

R風險(Risks)──

這次會面有哪些潛在結果是你特別想避免的?

I投資(Investment)──

在投資變成不經濟之前,你準備對這次銷售行動投入多少資源?

V理想及價值(Vision&Values)──

你會多麼確實地把自己的理想和價值傳達給潛在顧客

E根本的結果(Essentialoutcomes)──

你希望產生什麼樣關鍵的、可量測的結果?

 

 

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