抓住潛在顧客的高成效思考模式

【文/大師輕鬆讀】

在你開始正式銷售會議之前,高成效銷售術就已經開始了。你必須做好所有的準備工作,才能讓自己成為客戶信賴的問題解決專家。換句話說,你在銷售會議之前的目標就是讓客戶對你不那麼陌生。你要設法了解他們,並協助他們來了解你,這樣你的銷售才能夠更順利。人們不會向陌生人買東西。你在這個階段的目標就是別再成為陌生人。

銷售更多的關鍵之一是,對於潛在顧客每天面臨的問題和挑戰,要有更好的思考。好的思考模式就是採用高成效思考架構,它包含6項處理步驟:

1詢問:發生了什麼事?──

你要嚴謹探究當前的情勢,不要不做任何分析就假設自己知道目前的狀況。要提出可行的構想及解決方案,第一步就是辨認潛在顧客需要解決的具體問題和挑戰。你必須小心別落入其他人都採用的相同模式,而是深入研究並了解當前真正問題的具體內容。

2定義怎樣叫成功──

辨認出清楚且可量測的指標,用它們量化自己解決方案的效益。你定義成功的方式或許和潛在顧客採取的方式會完全不同,因此釐清他們用來決定成功或失敗的指標就變得十分重要。一旦知道自己在追求什麼,你就可以開創自己想達成並具有威力和激勵效果的理想。

3查明真正的問題──

你要嘗試辨認那個必須回答的根本問題。通常都有個「催化性問題」(catalystquestion)存在,它會引起導向你的理想解決方案的連鎖反應。你必須加以釐清並仔細闡述。

4列出所有可能的解決方案──

一開始先列出一份所有可能解決方案的清單。你在這個階段提出的構想或許會不切實際,但是對於任何可行方案你都應該要有開闊且廣大的思考

5打造最佳的解決方案──

你要辨認然後提煉出最健全且最可行的解決方案。

6校準你的資源──

接下來要辨認並開始招募那些實現解決方案所需的資源。這就是創造你的行動計畫然後予以執行所需的資源。

高成效思考模式可以協助你達成更多銷售。它是一種以創意思考來解決問題的結構化方法。它也是產生真正創新且大有可為之構想的絕佳方式。對於建立意料之外的關係以及用新觀點看出問題所在,它也是一種絕佳的方式。

 

 

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